あなたの家が売れない理由

大手の不動産会社に頼んでいるのに、10か月たっても売れない。お客さんは来るけど売れない。

こんな時、不動産会社からは値段を下げるように提案される。簡単に５０万とか１００万円の値下げを言われる。

でも５０万円って大金ですよね。

本当に金額の問題で売れないのでしょうか？

売れないのには必ず理由があります。

家が売れない本当の理由

家が売れないのには必ず理由があります。

価格が相場とかけ離れている場合は売れないですよね。また、不動産会社によっては販売活動をほとんどしていなかったり、囲い込みしている場合もあります。

昔のように相場で売り出せばすぐに売れる時代でもありません。入居中なら整理整頓して極力荷物を減らしたり、空家なら綺麗に掃除したり照明器具は付けておいたりと工夫することが必要です。

価格は本当に妥当か？

売却価格を決めるときはどうしていますか？

不動産会社の言いなり？　　住宅ローンが残っている金額？

普通はネットで相場を調べてから不動産会社に相談・査定してもらうと思いますが、その査定って本当に正しいのでしょうか。

不動産会社は売却する物件を自社で預かりたいので、相場より高く査定する会社が多いです。売る側からすると少しでも高い方が良いので高額な査定をする会社に依頼したくなります。

その結果、相場より高いため売れず３か月後には価格を大幅に下げることになります。

そもそも相場より高い物件は誰も買いません。（例えば同じマンションで同じ広さの部屋で価格が２５００万円と３０００万円の部屋があればどちらを購入しますか、わざわざ３０００万円の部屋を購入する人は誰もいませんよね）

こんな物件は不動産会社も売却活動はしないでしょう。

では、どうすれば良いのでしょうか。

①ある程度の相場はネットで調べる

②あまり欲を出さない

③2～３社に査定を依頼する

④親切で信頼できる不動産会社に依頼する（知人に紹介してもらったりして信頼できる不動産会社を探す）

本当に販売活動をしているのか？

そもそも広告（ネットやチラシ）やお客さんに物件を紹介しているのか？するのが当たり前と思うかもしれませんが、実際には何もしていない営業もいます。それを営業に確認しても本当のことは言いませんので、以下のことを確認してください。

①どこのポータルサイト（スーモ、ホームズ、アットホームなど）に掲載しているのかを確認して、自分でも検索して調べましょう。掲載内容やキャッチコピーなども見てみましょう。

②新聞折込なら新聞社が分かれば確認できます。ポスティングなら家の近くにあるマンションのポスト（郵便やチラシが溜っている部屋）を見れば実際に配布したかわかります。

③のレインズとは不動産会社専用のネットワークで、基本的には不動産会社しか見れません。また、全国の不動産会社が見れるのでレインズは必ず掲載してもらいましょう。専任媒介と専属専任媒介の場合は、売主様用のIDとパスワードが発行されますので自分で確認することもできます。

「一般媒介と専任媒介は、どっちがいいの？」も参考にしてください。

不動産屋（営業マン）の囲い込み

囲い込みとは？

他の不動産会社に売却情報を紹介せず、自社だけで売却を決めようとすることです。その囲い込みの方法とは

こうすることで他の不動産会社は、あなたの家をお客様に紹介することができません。不動産会社からすれば囲い込み成功です。

私の経験上、囲い込みは大手の不動産会社の方が多いと思います。本当の理由はわかりませんが、店舗ごとのノルマがきついからでしょうか。

なぜ囲い込みをするのか？

結論から言うと売上（仲介手数料）を上げるためです。

例えば３０００万の物件の売買が決まったとします。１社で売買を決めると売主様から約１０3万円、買主様からも約１０３万円もらえますが、他の不動産会社が買主様を連れてくると自社は売主様からの１０３万円のみとなります。この差が大きので囲い込みをする不動産会社が多いです。イメージとしては小さい会社がしそうですが、どちらかと言うと大きい会社の方がノルマがキツイので囲い込みをすることが多いです。

囲い込みはダメなのか？

不動産の売却は、より多くの人に「私の家は売ってます」と告知することが大切です。

例えば、自宅の売却をお隣さんしか知らない場合、お隣さんが買わなかったら一生売れません。

囲い込みをしていると１社だけの広告活動になりますが、他の不動産会社10社が広告活動すると１０倍の告知ができるので、買主さまが見つかる確率も１０倍になります。

なら囲い込みをさせないように数社に売却依頼することもできます。

数社に売却依頼すると

囲い込みされるのが嫌で数社に売却を依頼することは一つの方法ですがマイナス面もあります。

3社に依頼すると、売却条件を全く同じように伝えないとダメです。これが結構面倒で難しいです。売却活動中に条件が変更になったり、買主様と商談となった場合も他の会社に連絡が必要です。商談となった場合は住宅ローンの状況であったり値段交渉があるのかとか細かく聞かれますので、数社に同じ説明は非常に難しいです。

その面倒なことを解消するには信頼できる不動産会社１社に依頼し、その会社が窓口となり他の不動産会社に紹介してもらえれば、何か変更があっても１社に連絡するだけで終わるので手間がかからないです。

一番良い方法は信頼できる不動産会社がいれば１社だけに依頼する方がいいでしょう。

信頼できる不動産会社がいない場合はすこし面倒ですが数社に依頼してください。

「一般媒介と専任媒介は、どっちがいいの？」も参考にしてください。

工夫しているか

内覧してもらった時の印象が良くなるように、工夫しているかどうかです。

例えば、空家なら週１回は清掃したり、消臭剤や芳香剤を置いたりすることで好印象が得られます。

また、売り文句になりそうなことは、できるだけ不動産会社に伝えましょう。売り文句が多いほど家を探しているお客さんの心に響き「一度、内覧してみたい」となります。

最後に

大切な資産を売却するためには、親身になってくれて信頼できる営業さんにお願いすることが一番だと思います。

「不動産売却のメリット・デメリット」も参考にしてください。

不明点や疑問点がありましたら、お気軽にご質問ください。